客户分类管理的目标是通过对客户信息资源进行科学有效地分析,建立起一套完整、系统的数据库。该数据库能够全面准确反映出每个客户的特征和价值,为企业实现客户关系管理提供决策;同时还可以将企业内部各种相关的营销活动联结成一个整体,最终实现对市场机会和风险的快速响应,帮助企业制定更加合适的营销计划并及时调整经营战略。
客户分类的方法很多,按照客户与企业的交易程度可以分为直接客户、间接客户和潜在客户三大类。其中,直接客户是指那些与企业发生了真正的交易,而且交易金额较大的客户群体。